projet

Sensibiliser les managers au Burn-Out: des outils pour le détecter

7 septembre 2017 Par florence roussel

Les objectifs de la formation :

Disposer d’une grille de lecture et d’outils pour repérer et prévenir les risques professionnels
Repérer les situations, les comportements et attitudes « à risques »
Résoudre des situations problématiques et échanger sur sa pratique
Observer, évaluer et accompagner les équipes dans un climat de travail serein et secure

Jour 1 :Qu’est-ce que le Burn-Out ?

Définitions juridique et psychologique

Les différents maux liés au travail (Burn Out, Bore Out, Brown Out, Harcèlement…)

Evolution et compréhension du phénomène sur les plans juridiques et RH

Les conséquences du BO (juridiques, économiques et Rh …)

Jour 2 : Vous et vos équipes

Echanges sur vos pratiques, vos ressentis, vos observations

Votre traveling arrière, les signes à vent coureur … méthode employée : codéveloppement

Savoir repérer les personnalités « sensibles » au sein de votre équipe (les typologies, les actes, les non-dits …)

Comment s’en prémunir ? Les outils à disposition sur les plans juridiques et RH

Savoir accompagner les collaborateurs en amont des difficultés ou dans la difficulté

Réfléchir à la mise en place de conditions de « sécurité/contrôle » pour vos collaborateurs

Elaboration d’un plan d’action personnalisé

Jour 3 (3 mois après): Debrief/synthèse des retours

Analyse des problématiques rencontrées en codéveloppement

Points forts de la formation :

Une animation alternant théorie et échanges de pratiques, basée sur la méthode de co-développement
Une approche originale sous les angles juridique et Rh
Des apports personnalisés en fonction des besoins des participants

Nos formateurs :

Me Marilyne KUZNIAK, Avocat au Barreau de LILLE, exerce depuis 7 ans dans les problématiques du droit du travail et de la sécurité sociale.

Florence ROUSSEL, Psychologue du Travail, a créé son cabinet FRh Conseil depuis 8 ans et s’est spécialisée dans les problématiques de Burn Out.

Qualité de nos formations:

FRh Conseil est référencé DataDock

Public et Durée:

Tout manager étant amené à encadrer des collaborateurs. Une expérience en management est requise.

3 jours de formation, soit 21 heures réparties sur 4 mois.

Un entretien nous permettra de cerner vos attentes et de valider ces pré-requis.

Coût : 1500€ HT (formation inter)

Prise en charge possible sur le plan de formation de votre entreprise.

Lieu : FRh Conseil Marcq en Baroeul

Session : les 20 et 21 Novembre 2017 (3^ème jour à fixer sur 2018).

Pour vous inscrire et pour toute information :

Florence ROUSSEL Tel: 06 22 158 508 Mail: florence.roussel@frhconseil.fr

Booster votre carrière (suivi individualisé)

29 mars 2015 Par florence roussel

Vous souhaitez donner un nouvel élan à votre carrière, Prendre le temps de vous interroger et de réfléchir sur votre futur professionel, disposer de moyens pour mettre en œuvre vos projets professionnels …

L’objectif de la formation est de :

Mieux se connaître
Comprendre le fonctionnement de son environnement professionnel, et le projet de son entreprise
Construire des scenarii d’évolution professionnelleNous travaillons avec vous, lors de 4 à 5 entretiens de 2 heures, en face à face avec un consultant psychologue du travail, les 3 composantes de la démarche de gestion de carrière :

Déroulé

Le Bilan ; ce qui me caractérise, ce qui me motive, ce qui me met en action
Le Projet ; ce qui fait ma plus-value et ce que je peux apporter en termes de savoir-faire et savoir-être
L’Action ; la façon dont j’argumente mon projet et je le communique (élaboration d’un CV, d’un profil via les réseaux sociaux, principales démarches de recherche d’emploi et personal branding)
Entretien n°1 : Présentation du consultant, de la méthodologie, analyse du parcours professionnel, tests de personnalité
Entretien n°2 : Restitution des résultats, échange pour aller plus loin, aide à l’analyse de Soi, de la compréhension de ses modes de fonctionnement au sein d’un environnement professionnel, mais aussi de la compréhension des fonctionnements d’autrui.
Entretien n°3 : Echange sur les réalisations, personnelles et professionnelles, les évolutions internes et externes, les forces, les points à améliorer.
Entretien n°4 : Construction du projet, des différents scenarii et leur communication, auprès d’un hiérarchique, auprès d’un recruteur…
Entretien n°5 : Argumentaire du projet et élaboration des supports : CV, profils sur les réseaux sociaux, personal branding, possibilité de réaliser un CV vidéo.

Les plus de cette formation:

La neutralité et la déontologie d’un Psychologue du travail
La prise en charge possible par votre employeur ou le futur chèquier formation monétisé (ex CPF). (rdv et devis sur demande)
Un travail en profondeur, une réflexion hors de mon contexte professionnel

Mobilité interne : L’entretien professionnel est là demain …

8 juillet 2014 Par florence roussel

En complément de mon article : Questions de …Mobilité interne, nous pourrions évoquer le sujet de l’entretien Professionnel, bientôt dans les mains des managers puisqu’officiellement obligatoire au 1^er janvier 2015.

En effet, issu de la réforme de la formation professionnelle (article 5 de la loi et nouvel article L6315-1 du code du travail), cet entretien devient obligatoire, dans toutes les entreprises et ce, quelque soit leur effectif et pour tous les salariés, sans condition d’ancienneté , indépendamment de la forme de leur contrat de travail.

Au sens de la loi, cet entretien se veut être une étude des perspectives d’évolution professionnelle de chaque salarié … En effet, à l’heure où bon nombre d’entreprises ont formé leurs managers à la tenue d’entretiens dit « de seconde partie de carrière » … voilà que l’entretien professionnel révolutionne le système et balaye, d’un coup de revers de manche, le bilan d’étape professionnel, l’entretien de seconde partie de carrière, les entretiens obligatoires prévus après une suspension du contrat de travail (arrêt longue maladie, congé de mobilité, congé de maternité, congé parental, etc.)….

Et il s’impose, dans vos dossiers, tous les 2 ans, … et de manière « renforcée » tous les 6 ans… alors quesako … on plie tout et on recommence ?

Quelques notions de base pour les néophytes …

L’entretien professionnel n’est pas un entretien annuel…

Lors de l’entretien annuel, dit d’évaluation, vous revisitez l’année écoulée, en termes de résultats et d’atteinte d’objectifs.

Vous évoquez vos réussites, vos difficultés, ce qu’il s’agira de prendre en compte pour l’année suivante, … c’est un échange à bâton rompu entre manager et collaborateur, basé sur les performances du collaborateur, de son équipe, du service … pour la bonne performance globale de l’entreprise. On y parle souvent d’objectifs, qualitatifs et quantitatifs.

L’entretien professionnel, quant à lui, aborde la notion de projet professionnel des collaborateurs, des évolutions possibles au sein de l’entreprise. C’est un temps d’échange privilégié qui permet d’apporter de la visibilité sur les perspectives d’évolution et de croissance de l’entreprise, de repérer pour les managers les compétences et souhaits de leurs collaborateurs.

Pour les collaborateurs, c’est aussi le moyen d’être acteur de leur évolution au sein de leur entreprise mais aussi, plus globalement, de leur carrière professionnelle. On y parle donc projet, compétences acquises et atouts, compétences à atteindre, plan de progression, actions de développement et certainement … formation et/ou accompagnement managérial pour aboutir aux dits projets…

L’entretien professionnel nécessite une réelle méthodologie de questionnement sur le projet

Alors qu’il est facile pour un manager, de se référer aux analyses d’activité, aux écarts entre l’attendu et le réalisé … l’exercice est moins aisé lorsqu’il s’agit d’apprécier le projet ; vaste nébuleuse complexe dont on a rabattu les oreilles de la génération Y depuis son plus jeune âge jusqu’à l’université où je bannis ce mot, lors de mes interventions tant j’ai l’impression qu’il est connoté négativement par les étudiants …

« Qu’est-ce qu’un projet ? »

Non, je ne répondrai pas ce jour à cette question tellement il y aurait à dire, sur le plan psychologique mais pas seulement … car la philosophie a bien œuvré également sur ce thème …

Ayant choisi d’appeler ce blog « pragmatik » … voici le genre de questions que je vous proposerai …

Comment appréhende-ton le projet d’un collaborateur ?

Comment susciter la réflexion ?

Amener un collaborateur à exprimer un projet professionnel, passe donc par un accompagnement à la réflexion, un cheminement sur :

son parcours professionnel (au sein de l’entreprise mais aussi dans ces précédentes entreprises),
une connaissance des métiers de l’entreprise et de sa stratégie d’évolution à court, moyen et long termes (il s’agira de « donner à voir », d’amener des perspectives),
une bonne connaissance des compétences du collaborateur
la mise en adéquation de ces compétences et du projet évoqué, en lien avec les besoins de l’entreprise
l’identification des écarts et donc, des besoins d’accompagnement (formation et autre)
la mise au point d’un plan d’actions de développement.

De manière simple, cet entretien professionnel pourrait contenir 4 temps forts :

accueillir et échanger sur la situation actuelle
repérer les compétences
envisager les perspectives professionnelles
élaborer une synthèse, un plan d’actions concerté.

Quelques clés pour appréhender le questionnement en fonction des différents temps forts…

Afin d’aborder les compétences, il sera bon de revenir sur le parcours du collaborateur, ses réalisations, ses réussites, les missions qu’il a particulièrement eu du plaisir à effectuer…. Par ce biais, vous décèlerez un savoir-faire, mais également des valeurs importantes ainsi que ses motivations … pourquoi ces réalisations ? que disent-elles de lui ?

Sans être un expert du bilan de compétences, ce questionnement vous permettra, ensemble, de dresser un tableau de compétences clé, représentant le profil de votre collaborateur ; dans ses atouts comme dans ces points de progrès.

Il s’agira, pour vous, de les mettre en perspective avec les métiers existants dans l’entreprise (issus de votre connaissance ou des supports Rh mis à votre disposition : fiches de poste, métiers passerelles ..)…

Inutile de préciser ici, qu’en tant que manager avisé, vous aurez préparé vos supports, sollicité votre Rh au besoin, et ce, bien avant la date de l’entretien ..

Ayant eu vous-même vos entretiens annuels et professionnels, vous disposez d’une bonne vision de la stratégie de votre entreprise, vous êtes au clair avec ses évolutions et vous savez où chercher l’info sur les métiers qui dépasseraient votre périmètre … il est important de noter ici qu’il s’agit d’inciter votre collaborateur à rencontrer les bonnes personnes (et en aucun cas de le faire pour lui …)

En tant que manager avisé, toujours, vous savez évaluer le niveau de compétences de votre collaborateur, jauger des compétences transverses qu’il sera à même d’utiliser pour mener à bien son projet et travailler avec lui ses motivations et intérêts à évoluer …

Le plan d’actions concertées peut donc se résumer à un plan d’actions formations et/ou d’accompagnement si le projet est clairement exprimé, mais aussi à une liste d’actions afin de le préciser … ainsi la recherche d’informations auprès de professionnels peut être une action à mener, la réalisation d’un bilan de compétences également.

Enfin, à noter que le souhait motivé du collaborateur de rester dans sa fonction n’est pas à considérer comme un « non projet » …

Ainsi ,à l’issue de chaque entretien, un document retrace les perspectives envisagées pour le salarié, formalisées par d’un engagement mutuel (salarié / manager) autour des thématiques suivantes : formation, certification partielle ou totale par la formation ou la VAE, progression salariale ou professionnelle.

Afin de vous aider à bâtir des grilles supports d’entretien L’ANI du 14.12.2013 prévoit que les OPCA fournissent des modèles de documents ; vous les trouverez facilement sur le net. Il s’agira bien évidemment de les adapter à votre entreprise mais certainement de former vos managers à la manière de les aborder ; questionnement spécifique, …

Sur le plan pratique, il est également important de formaliser une procédure quant à la passation des entretiens professionnels ; document distribué en amont des rdv de manière à permettre une préparation par le salarié, remise au manager avant le rdv, formalisation du document en entretien et signatures des 2 parties, transmission à la RH …

S’agit-il encore de vous convaincre de l’utilité de l’entretien professionnel ?

Voici, pour terminer cet article, un tableau reprenant les avantages de cet entretien, au sein de vos entreprises … afin de contenter une obligation légale soit, mais aussi de permettre plus de fluidité au sein de vos organisations !

Pour …	…Avantages
L’entreprise ….	Professionnalisation des salariés,fidélisation, anticiper les départs, favoriser la mobilité interne, préparer aux changements
Les Managers …	Mieux connaître leurs collaborateurs individuellement (motivations/compétences),développer le dialogueIdentifier des compétences d’équipe (existantes, manquantes, inutilisées, les potentiels)Participer à faire grandir ses collaborateurs
Les Collaborateurs …	Échanger / dialoguer hors contexte d’évaluation,Gérer ou être acteur de leur carrière professionnelleDonner de la cohérence aux actions de formations choisies
Les RH…	Optimiser les budgets formationImpliquer les managers dans la gestion des RhIntroduire le repérage des compétencesAnticiper les besoins en formationImpliquer les salariés dans la gestion de leur employabilité

6 bonnes raisons pour lesquelles les bons employés démissionnent : Manque de Vision 1/6 ANALYSES CROISEES

3 février 2014 Par florence roussel

Voici donc la première analyse de la série, en référence à mon article de préambule …. »6 bonnes raisons pour lesquelles les bons employés démissionnent: ANALYSES CROISEES »

« Les bons managers ont une vision du futur, un plan d’avenir pour leur entreprise. Ce sont des visionnaires, qui arrivent à fédérer leur équipe autour d’objectifs communs qu’ils ont su lui transmettre. Si son manager n’a pas de vision claire, le bon employé ne pourra pas se projeter sur le long terme dans son entreprise »( sic Références.be, 25/07/13).

COTE ENTREPRISE

Effectivement, au sein d’une grande entreprise, même si le service RH est souvent en support des managers, on constate parfois des divergences ou tout au moins, une déperdition de la stratégie de l’entreprise, lorsque l’on redescend les échelons … c’est le principe même du « téléphone arabe » … la différence entre l’information diffusée et l’information perçue, dont on sait tous que nous la recevons avec nos filtres personnels. … et ce, même si l’on est en accord total avec la stratégie et les valeurs de notre entreprise …

D’où l’importance, on ne le dira jamais assez, de travailler la communication des middle managers et de personnaliser leur approche managériale, en insistant sur les messages clés, les objectifs déclinés à leur service et les aider, parfois, à les formaliser, de manière très opérationnelle, pour chaque individu de leur équipe.

Il s’agira de présenter la stratégie par des mots clés, des expressions simples et claires et également d’apporter une vision à court terme, moyen voire long termes …

Il s’agira de répéter et de répéter encore, en toute occasion, la stratégie définie, valoriser les résultats atteints, renforcer par des exemples et des réalisations réussies … car, comme dirait l’une de mes anciennes collègues, « la répétition fixe la notion ». ; le cerveau, en grand fainéant, ne retient que ce qu’il souhaite ou connait déjà…

Pour une PME, les principes évoqués restent les mêmes. Cependant, une aide importante viendra de la structuration et de la mise en place d’entretiens annuels d’appréciation des résultats de l’année écoulée et de la mise en route des objectifs pour l’année suivante.

Cette étape, pourtant cruciale dans l’acte de management, est souvent négligée (cf un article précédent sur les étapes importantes dans la gestion prévisionnelle des compétences) … les dirigeants rencontrés à ce sujet me disent
souvent ne pas avoir pris le temps de s’en occuper, ou lorsqu’ils sont
effectifs au sein de l’entreprise, je constate une certaine anarchie dans leur
organisation … ce qui a pour effet, de brouiller les messages vis-à-vis
des salariés : pas de préparation de l’entretien ni du côté du manager, ni
du salarié, pas de support, pas d’engagement, pas d’écrit, pas de suivi et j’en
passe … autant effectivement, ne rien faire !!!

COTE SALARIE

Comment percevoir la vision de mon entreprise ?

Avant d’y rentrer, je me suis intéressé à son activité, ses évolutions, ses développements et ses valeurs (ce fameux ADN dont on nous parle aujourd’hui)… je me suis assuré qu’il me correspondait et que j’étais en accord avec les principes fédérateurs de l’entreprise … d’autant plus importants, que je devrais certainement encadrer une équipe et prôner ces valeurs … au-delà des renseignements pris via les différentes canaux possibles (presse, recherches sur le net, réseaux sociaux, mon propre réseau relationnel…) j’ai aussi la possibilité de creuser ses questions en entretien de recrutement et de m’assurer que la personnalité de mon manager soit en adéquation avec la mienne, que ses valeurs aillent dans le sens de l’entreprise et du mien … ; quelles questions lui poser ? et bien, par exemple :« demain, nous sommes amenés à travailler ensemble, par quoi commence-t-on ? » … cette même question d’ailleurs, que les recruteurs vous poseront aussi …

Une fois en poste, je me tiens informé des évolutions de mon entreprise parce que les services concernés sont de bons communicants (il y a un intranet performant, une newsletter, des réunions régulières avec mon n+1…. Des formations, … et j’en passe …), …

Et s’il n’y a pas tout cela, je vais à la pêche aux infos, même si cela me coûte en démarches personnelles, en temps et tout ce que vous voudrez …. Et comment fais-je ? J’utilise mon « satané réseau » dont tout le monde parle (le vrai et le virtuel !!), je récupère aussi de l’info sur la perception qu’ont mes clients de mon entreprise, voire mes fournisseurs … en bon commercial, c’est de l’info que je peux récupérer sur les salons …. A voir ensuite si l’information que je récupère m’amène à disposer (ou non) de plus de « vision » sur la stratégie de mon entreprise …

La notion de temps dans la recherche d’emploi

15 janvier 2013 Par florence roussel

Voilà quelques années que je conseille des salariés et demandeurs d’emploi dans la recherche de leur futur emploi et je me fais la remarque que la temporalité prend tout son sens dans leurs démarches et cela, à plusieurs niveaux :
Il y a tout d’abord une culpabilité liée à la durée de la recherche … « vous comprenez ; cela fait déjà 6 mois … » Cette remarque n’ayant aucun sens car elle ne tient pas compte , par exemple :
– Des vacances scolaires (été, noël…) où l’on sait que la France s’arrête…
– Du secteur d’activité de l’entreprise ; certains secteurs utilisent les offres d’emploi avec parcimonie et se focalisent davantage sur les cooptations, le réseau ; tout le monde sait que cette démarche est efficace mais prend plus de temps
– Du contexte économique ; 6 mois ce n’est rien dans le contexte actuel et si moi je le sais, mes collègues recruteurs aussi ! la durée de recherche d’emploi oscillerait aujourd’hui, pour un cadre, entre 10 à 12 mois tout secteur confondu.
– Particulièrement, cette durée varie aussi selon les motifs de licenciements ; les licenciés économiques enregistrent les plus grandes durées moyennes de chômage, plus de 500 jours au 1er trimestre 2012. (cf l’étude POLE EMPLOI (http://www.keljob.com/conseils-emploi/fileadmin/images_redac/Emploi_en_continu_2012/Etude_ICDC_pole-emploi.pdf)
– De l’accompagnement dont bénéficiera la personne en recherche ; celui-ci peut s’avérer utile pour permettre un bon ciblage des offres en fonction de son profil, ou encore de réaliser un coaching aux entretiens de recrutement, ou encore de redéfinir son orientation avant de reprendre ses recherches …
A noter, que cela n’empêchera pas les recruteurs de vous poser la question : « et depuis tout ce temps, vous n’avez pas encore repris un poste ? » A vous d’être suffisamment convaincant en argumentant :
– Le besoin de faire un break, faire le point, d’analyser son parcours avant de se lancer dans la recherche
– La recherche du poste qui vous permet d’évoluer, de développer aussi de nouveaux challenges … /…
Attention également à ne pas vous laisser envahir par cette culpabilité de durée de recherche d’emploi, vous amenant à « prendre ce qui vient» et de se rendre compte, à l’issue de la période d’essai, que vous n’étiez pas fait pour ce poste … d’où une perte de « temps », d’énergie et de motivation évidente !!!!
Le temps, pour un demandeur d’emploi, peut paraître long entre 2 rdv lors d’un process de recrutement, … et oui, lui ne travaillant pas, le temps passe plus lentement que celui du recruteur qui, en plus de son recrutement, doit gérer son quotidien professionnel … comptez 10/15 jours pour un nouveau rdv, après 1 premier …
Il s’agira donc de relancer votre interlocuteur sous une quinzaine de jours… pour ne pas non plus paraître impatient ou importun..
Côté recruteur, le temps est tout aussi important ; maintenant qu’il a défini ce qu’il cherchait, il veut que le process aille vite ; là aussi, la précipitation s’avère à modérer ; un recrutement fait trop rapidement peut aussi causer de réelles déconvenues au sein de l’entreprise …
Par ailleurs, suivant la stratégie de recherche d’emploi prise en compte, la notion de temps est là aussi différente ; lorsqu’il s’agit d’une offre d’emploi, le recruteur a écrit sa stratégie, il sait ce qu’il cherche et l’a communiqué ; il attend des réponses, qu’il prendra le temps d’étudier, de classifier afin d’en sélectionner pour un premier entretien (15 jours environ) ; tout étant balisé ; le processus de recrutement (date de démarrage du contrat incluse), pour un cadre, pourrait osciller entre 2 et 3 mois.
Dans le cadre d’une démarche réseau ou de candidatures spontanées, le recruteur sait qu’il a un besoin ; besoin qu’il n’a pas encore complètement défini et vous, vous arrivez là, avec vos compétences, votre regard face à sa problématique … ce qui va le faire évoluer dans sa réflexion, l’amener à budgéter son besoin … cela sera bien évidemment beaucoup plus long, mais certainement plus « payant », car vous serez seul en lisse ( !) si tant est que vous ne l’ameniez pas à communiquer sur son besoin….

Et si l’on pouvait bouger les lignes …

22 juin 2012 Par florence roussel

Au fil de mes articles, j’essaie de vous présenter les évolutions dans les rh, notamment en lien avec les nouvelles technologies et le développement durable :
ici
ou là…

Ainsi je partage l’idée, avec d’autres auprès de BEEZ&CO, que nous vivons une rupture économique, sociale et environnementale.

J’accompagne les individus et entreprises dans leurs développements face à ces ruptures, cependant je suis convaincue qu’anticiper, agir en amont, c’est possible … Et c’est ainsi que j’ai intégré un think tank sur le sujet, pouvant notamment apporter mes réflexions sur ce que je connais bien -le travail- au cœur des entreprises mais aussi de ceux qui l’exercent.

Nous avons donc, au cours de 2 réunions, posé les bases de nos réflexions…
Nous sommes dans une société en rupture, tant sur le plan énergétique que comportemental et économique, et les anciens modèles ne sont plus applicables.
Doit-on en réinventer de nouveaux ? Un modèle est-il fait pour ne pas durer ?
Et si la créativité était la clé ? Et l’’intégration de l’Innovation (au sens large) dans nos entreprises, dans notre comportement, la solution ?
Et si nous acceptions qu’un même modèle ne peut être applicable à tous ? Et si nous considérions les ressources comme des richesses ?…

La liste des idées et questionnements évoqués est longue… En synthèse il ressort de nos échanges 3 grand thèmes:

– La Créativité et l’Innovation dans l’Entreprise pour créer de la Vision
– Les Systèmes Relationnels en Entreprise
– Les Atouts de Notre Région

En septembre, s’initieront les commissions de travail – une belle aventure humaine que je compte bien vous faire partager, vos commentaires seront aussi les bienvenus !
Dans ce même état d’esprit, une journée de conférence sera organisée la semaine prochaine, le 28 Juin, sur le thème de LA FORCE DE LA RELATION, GÉNÉRATRICE DE VALEURS POUR L’ENTREPRISE. Si vous partagez ma vision, vous êtes les bienvenus!

Recrutement : Offrir à votre futur commercial « d’élite » un vrai projet stratégique

6 avril 2012 Par florence roussel

Dernièrement je lisais un article de Rémi Lamblin, sur ce sujet ; celui-ci apportait conseil aux directeurs commerciaux pour attirer et recruter les meilleurs vendeurs. La question étant : « Est-ce difficile de recruter les vendeurs d’élite ? »

Oui, il est clair, et vous le savez, que ces profils sont très recherchés, encore davantage en période où tout le monde cherche à booster ses ventes …. Le marché s’avère donc concurrentiel et c’est d’ailleurs ce que précise l’apec dans sa dernière note de conjoncture.

La procédure de recrutement n’est pas un acte anodin, et elle nécessitera un minimum de préparation et de temps pour mener à bien l’ensemble du process (environ 6 à 8 semaines).

Dans ces circonstances, comment attirer au mieux des profils recherchés? quels sont les principaux arguments de séduction ?

Premier point : le marché étant concurrentiel, les prétentions salariales de ces profils sont en hausse … et oui, c’est la loi de l’offre et de la demande … un commercial sénior de bon niveau peut se négocier entre 70 et 120 keuros (revenu brut annuel), suivant son expertise et son portefeuille clients. Il sera donc important, avant toute communication sur votre offre d’emploi, de bien budgeter votre poste (repérer les offres similaires sur les jobboards, visualiser les tranches de salaires dans les études apec et/ou les prétentions salariales indiquées dans les bases de données de Cv …); cela vous donnera un état des lieux, une pemière base de travail pour votre calcul.

Par ailleurs, il faut noter qu’en situation « dite de crise », les mouvements de personnel sont aussi plus frileux .. La plupart des candidats prêts à changer de boîte le feront si on leur propose une rémunération plus attractive; il faut noter généralement entre 10 et 20% de plus (d’où la surenchère des salaires dans ce secteur …).

Sur ce types de fonctions (fonction commerciale notamment), il s’agira aussi de peser les avantages qui viennent compléter la rémunération ..; les commerciaux sont friands des package (catégorie de la voiture de fonction, mutuelle, qualité de vie …. ) . A noter, qui dit rémunération calculée dit également prévoir les CA que vous attendrez de lui, les objectifs et délais que vous lui fixerez … plus vous serez clair sur ces points, plus votre interlocuteur verra que votre poste est « pensé », que l’entreprise est stucturée pour l’accueillir dans de bonnes conditions.

Si le salaire et les avantages packagés sont un facteur déclenchant, les vendeurs d’élite sont surtout très attentifs au projet que vous leur proposerez… c’est-à-dire, un vrai projet « de carrière », stratégique, alliant par exemple management, autonomie, responsabilités … soit du SENS et des PERSPECTIVES…

Ainsi, en entretien de recrutement, penez le temps de détailler vote entreprise, son métier, ses clients … les enjeu du futur poste et la façon dont vous voyez son évolution.

J’ai évoqué le « sens » … à 35/40 ans, les salariés que je rencontre ont tous cette volonté de « donner du sens » à leur carrière … en analysant plus finement ce qu’ils entendent par là, on peut conclure que ce « sens » est essentiellement lié à l’adéquation de leurs valeurs à celles que pronent l’entreprise et son dirigeant … affichez donc vos valeurs et votre stratégie (ou celle de votre entreprise); soyez cash …nous aurons l’occasion d’aborder ce thème dans un autre billet. Faites lui donc des propositions claires et réfléchies. …

Ces principes peuvent s’appliquer à n’importe quel recrutement …notamment dans des secteurs dits « pénuriques ».

Contrairement à ce que l’on pourrait croire, la « petite entreprise » peut aussi concurrencer les grosses. On sait que ces dernières proposent des évolutions rapides et bien d’autres avantages … on sait aussi qu’elles attirent plus facilement, de par leur notoriété, pléthore de candidatures… l’avantage de la petite entreprise c’est qu’elle a les défauts de ses qualités … on peut y faire beaucoup de choses (polyvalence) et avoir, très vite, beaucoup de responsabilités … c’est ainsi que, pour un bon commercial, évoluer rapidement vers des fonctions de « bras droit », voire de directeur de site à plus long terme … peut être un réel projet de carrière, de vie et « de sens … »

Soignez donc le projet que vous lui proposerez ….

De même, il vous faut penser à l’intégration dès le projet de recrutement lancé; soit en entretien, lui montrer que vous avez tout prévu pour son arrivée…. et tenir vos engagements lorsqu’il sera là : arrivée anticipée, formation à vos produits…dès son premier jour, il aura ses cartes de visite, son bureau, son tel & co … que du confort !

Pendant l’entretien de recrutement, favorisez des mises en situations, une explicitation des méthodes qu’il utilise pour obtenir les résultats quantitatifs évoqués dans son CV …

Enfin, Il vous faudra vous assurer de ses références (prise de contacts : n+1, clients, fournisseurs…) ainsi que d’éventuelles clauses de non concurrence…