responsabilités

Gérer sa carrière de manière RESPONSABLE et DURABLE

20 janvier 2015 Par florence roussel

Selon la célèbre enquête APEC (panorama des mobilités professionnelles de juin 2014), 59% des cadres qui ont changé d’entreprise en 2013, l’on fait sans période de chômage entre les 2 postes.

Pour 50% c’était à leur initiative …

Qu’en déduire ?

Il semble aujourd’hui, que chaque collaborateur se préoccupe davantage de son évolution de carrière et ose regarder ailleurs …

Certainement plusieurs raisons à cela : une situation économique tendue dans les entreprises, des objectifs quantitatifs revus à la hausse … une vision court termiste sur les évolutions ou la stratégie de leur entreprise…

Et plusieurs moyens à disposition : un accès facile aux réseaux sociaux, voire facilité par les solutions mobiles que chacun propose aujourd’hui … pour y glisser son profil et se faire remarquer … mais aussi pour se tenir à l’écoute du marché et disposer d’offres d’emploi que l’on ne trouve pas forcément sur les sites majors et généralistes du marché de l’emploi .

La Marque Employeur étant devenue très rapidement l’un des credo des DRH communicantes, des entreprises dynamiques et en recherche de profils en tension, se sont ouvertes aux candidats, valorisant une mise en contact facilitée via leurs interlocuteurs rh de premier niveau (chargés de mission, recruteurs…).

La crise aidant, on assiste à une certaine prise de recul vis-à-vis de son entreprise. Peut-être se sent-on moins attaché à son entreprise, autrement que par un lien juste contractuel, un rapport gagnant-gagnant dans lequel chacun y tire avantage.

D’un côté, une utilisation de compétences qui permet de faire progresser l’entreprise, en termes de savoir-faire et de chiffre d’affaires contrat ; de l’autre, une rémunération bien sûr, mais surtout pour les collaborateurs cadres, la reconnaissance de ses responsabilités et missions, la possibilité d’évoluer dans l’entreprise, dans un climat de confiance …

Peut-être ressent-on également le besoin de se prémunir d’éventuelles réorganisations ou rachat, en observant le marché, en se tenant en veille sur d’éventuelles opportunités…

Observer les opportunités du marché se transforme parfois et même souvent ( !) en « passage à l’acte » .. « cette offre me plaît bien, et si j’essayais d’y répondre… après tout je ne risque rien… »

Plutôt qu’un passage à l’acte, je devrais parler d’une « prise en mains » du collaborateur dans le cadre de la gestion de sa carrière, qu’il s’agisse d’envisager un poste différent, en externe comme en interne, ou par la mise en place d’un programme de formation pour évoluer professionnellement.

Ainsi, 2/3 des cadres interrogés se voient effectuer une mobilité dans les 3 ans à venir, notamment pour :

– 22% Développer de nouvelles compétences

– 19% Augmenter leur salaire

– 15% Avoir plus de responsabilités

– 15% Découvrir d’autres métiers, d’autres tâches

– Et 10% tout de même, pour quitter une ambiance lourde ou stressante

Et ce, à parts égales à l’interne comme en externe …

Développer de nouvelles compétences peut passer par une action de formation, celle-ci étant envisagée, par exemple par la génération Y, comme un moyen d’obtenir ensuite une évolution et donc une augmentation de salaire.

Développer de nouvelles compétences : OK mais lesquelles ?

Lorsqu’on observe le marché, on apprend à repérer les besoins des recruteurs, on s’informe sur les nouvelles tendances de son métier, ses évolutions …. On sait donc ce sur quoi il s’agit de se rendre « désirable » … mais encore faut-il souhaiter rester dans sa fonction !

Et pour évoluer vers d’autres cieux, plusieurs possibilités s’ouvrent à vous :

Evoluer de manière transversale (en se perfectionnant dans son métier ; en devenant expert, formateur … )
Evoluer de manière ascendante (viser un poste de management) … si tant est que l’on considère que manager s’apprend à l’école ; je pense réellement que cette voie est davantage accessible à un profil personnel adapté et finalement, à une bonne connaissance de soi et des autres.
Evoluer dans un autre secteur d’activité en faisant valoir vos compétences et savoir-faire transférables
Changer radicalement de voie …

ENFIN, à l’instar des résultats de l’enquête KELLY, je pense également que qu’au-delà de prendre en mains son destin professionnel, le collaborateur envisage la gestion de sa carrière de manière durable et responsable.

Ainsi, le nouveau dispositif de la loi sur la formation professionnelle sera très certainement un atout de poids dans cette quête de mobilité, de par la possibilité offerte de :

– Bénéficier d’entretiens professionnels tous les 2 ans, aidant à faire le point sur votre évolution, vos projets professionnels

– Bénéficier de formations pour la plupart, qualifiantes pour mener à bien vos projets

– Bénéficier d’un Conseil en Evolution Professionnelle (CEP), auprès des grands acteurs institutionnels … tout ceci, si vous disposez de pistes d’orientation, d’une bonne connaissance de vos atouts ainsi que du marché du travail.

En résumé, voici quelques pistes pour gérer sa carrière de manière durable :

– Instaurer une Veille marché

– Etre présent sur les réseaux sociaux professionnels

– Se préparer à l’arrivée des entretiens professionnels

– Se connaître, tant sur le plan professionnel que personnel

Les Liens :

Mon compte formation

Repère juridique ANI du 14/12/2013

Panorama de la mobilité professionnelle des cadres Juin 2014

6 raisons pour lesquelles les employés démissionnent 5/6: Pas de Vision

3 avril 2014 Par florence roussel

Que dire de plus que ce j’avais déjà rédigé dans mon post Motivations et Management ; quels sont les nouveaux défis à relever…

Il est clair que lorsque l’on dispose de bons éléments dans son équipe, une pensée somme toute « égoïste » mais tellement vraie pourrait être de se dire, que l’on n’a pas envie de le laisser partir celui-là …. Non seulement « égoïste » mais aussi « vision court terme » … car l’on sait très bien que si la situation perdure, le salarié sera démotivé, aura toujours l’impression d’en faire plus pour peu de reconnaissance et finira par s’en aller … car dit « bon élément pour vous » dit « bon élément pour un concurrent » …

Ceci dit, pour permettre à ses collaborateurs d’évoluer au sein de sa société plusieurs points essentiels sont à prendre en compte :

– Une bonne vision de ses compétences (acquises chez vous, mais aussi avant vous)

– Une proximité et des échanges réguliers sur ses besoins, ses souhaits d’évolution …

– Une bonne vision et anticipation du devenir de votre entreprise, des perspectives de développement de l’entreprise et des métiers à venir (soit des compétences recherchées à terme …) ; ces éléments vous permettront de valider les possibilités d’évolution de votre collaborateur mais également de lui donner à voir sur ses perspectives d’évolution au sein de l’entreprise.

– Si vous n’êtes pas décisionnaire, il semble bon de lui faire rencontrer d’autres services voire le service RH qui lui, dispose d’une vision globale et transversale de l’entreprise

– Si vous ne disposez pas d’une vision claire de ses compétences ou de ses souhaits d’orientation, lui suggérer de réaliser un bilan de compétences peut s’avérer être un atout ainsi qu’un moment privilégié pour votre collaborateur, de faire le point.

Ainsi, côté collaborateur, les mêmes éléments se retournent en miroir ;

– Interpeller votre n+1, échanger avec lui sur les évolutions de l’entreprise et ses besoins métiers

– Faire le point sur vos souhaits d’orientation, vos compétences, voire réaliser un bilan de compétences si vous êtes dans le « flou »

– Etudier le marché de l’emploi, repérer les évolutions métiers, repérer les attentes des recruteurs

– Vous renseigner auprès de votre service RH

– Travailler votre réseau au sein de l’entreprise et à l’extérieur …

6 raisons pour lesquelles les employés démissionnent 4/6: Pas de motivation

17 mars 2014 Par florence roussel

Les bons employés relèguent l’importance de leur salaire au second plan s’ils font un job qui les passionne. La compensation financière n’est pas une motivation suffisante pour garder un bon talent : il faut également pouvoir susciter le désir du travailleur de faire du bon boulot. Un employé qui se donne à fond dans son travail mais qui ne reçoit aucun compliment ni feedback de son patron, qui ne se voit fixer aucun objectif ou qui a l’impression de travailler dans le vide va perdre cette motivation. Et sans doute aller la chercher ailleurs…

COTE ENTREPRISE

La perte de motivation … voilà un sujet intéressant ! déjà évoqué dans un article précédent (Motivation et Management), vous pouvez aussi retrouver une intervention de Pierre MOORKENS sur HR Speaks

Rappelons que les études de l’ESTIME ont révélé que les facteurs individuels (motivation y compris) étaient corrélés à 70% à l’intensité du stress perçu par les salariés …et que la dimension managériale (communication de confiance et gestion des rapports humains, seulement pour 38% …).

Ces mêmes études ont tendu à montrer que sur le plan de l’organisation même de l’entreprise, il y a plusieurs points à prendre en compte tels que la notion de pouvoir de décision et de responsabilités de la fonction, la circulation de l’information ainsi que l’ergonomie cognitive des postes …

Bien que la motivation soit, on peut le dire, essentiellement individuelle, quelques facteurs liés à l’organisation même de l’entreprise, en lien avec le poste occupé, peuvent également s’avérés être des facteurs de démotivation.

85% des salariés interrogés évoquent une forme « d’incohérence » entre les responsabilités et le pouvoir décisionnel dont ils bénéficient.

Il évoquent également pour 59% d’entre eux, des problèmes de communication ; liés à une mauvaise circulation de l’information (position de juge et partie, difficulté à obtenir ou à restituer l’info, obtenir un feed-back …) … et 89% à être confrontés à une mauvaise ergonomie cognitive de leur poste de travail ; entendez par là une mauvaise compréhension de leur fonction, des tâches qui leur sont attribuées, du fait d’une fiche de fonction peu explicite par exemple, des fonctions dispatchées dans l’entreprise …une délégation insuffisante ou inadaptée …)

Combien de fois avons-nous entendu : « je passe 70% de mon temps à régler des problèmes qui ne sont pas de mon ressort » !…

Ainsi donc, sur ces grands axes, il en va de la responsabilité du manager de revisiter, les fiches de fonctions de ses collaborateurs, d’étudier les circuits d’informations dans le process de production de son service.

Il a également la responsabilité d’étudier les possibles délégations à envisager, et de vérifier si ces délégations sont réalisables (donner à son collaborateur la responsabilité et le pouvoir de décider ; ce 2^nd point étant rarement observé) ; ces 2 points sont pourtant impératifs pour permettre aux collaborateurs d’évoluer, d’être motivés et de grandir avec leur service…

Le manager doit également veiller au « contrôle implicite » de l’organisation de son service, par le biais de la circulation de l’information d’un collaborateur à un autre, permettant de « traquer » les sources d’erreurs, de manière efficace et impartiale…

COTE SALARIE

Lorsqu’il ressent une démotivation, il lui appartient d’essayer d’identifier d’où provient cette démotivation ; son ressenti :

– Se sent-il écrasé par le poids de la structure … ressent-il un sentiment d’immobilisme, de démotivation l’empêchant même d’agir ….

On peut supposer dans ce cas, une fonction à responsabilité, sans pouvoir décisionnel … les questions à se poser seraient ainsi : ai-je vraiment le moyen de décider des mes actes … suis-je vraiment seul décideur ? mes décisions sont elles ensuite remises en cause ? … et auquel cas ; l’une des clés possible est de remettre les décisions à qui de droit…

– Se sent-il démotivé car le travail est répétitif, sans intérêt, sans initiative … pense-t-il que son travail est devenu « alimentaire » …

On peut imaginer dans ce cas, que la fonction ressemble à une « fonction placard » ; le collaborateur n’est pas employé à sa juste valeur, sans responsabilité et sans décision …

Le collaborateur peut par exemple, reprendre la main sur sa fonction en écrivant ses potentialités, les perspectives qu’il voit à sa fonction en lien avec ses compétences si tant est, qu’il en soit encore conscient … à cette étape, un bilan de compétences peut permettre de le remettre en confiance, en perspective sur d’autres postes, par l’étude du marché du travail… cela peut s’avérer être aussi l’occasion de postuler ailleurs !

ASSESSMENT, de quoi parle-t-on vraiment ?

11 juillet 2012 Par florence roussel

Ce concept fait référence à la méthode américaine « Assessment Center ». Identifiée durant la seconde guerre mondiale pour entraîner les militaires anglais et allemands, cette méthode à été reprise par les services secrets américains. Ceux-ci proposaient des situations fictives à leurs agents, afin de repérer et pronostiquer leurs comportements.
La méthode se généralise et se pratique au sein des cabinets de recrutement américains et européens, pour la recherche de cadres commerciaux. Elle arrive en France, dans les années80. Elle perdure un moment, tombe dans les oubliettes et revient sur le devant de la scène en 2011/2012, notamment pour évaluer les talents, si l’on en croit une étude de SHL…peut être davantage dans un objectif de miser sur les potentialités internes à l’entreprise, que pour des recrutements externes…. Certainement un des effets colatéraux du contexte économique actuel… On parlera alors de « development center ».
Pourquoi «potentiels » ? car le principe de l’Assessment est basé sur le fait de voir évoluer le candidat en situation ; situation que l’on choisit en fonction des compétences que l’on souhaite développer ; par exemples des aptitudes à manager seront facilement repérées, si toutefois l’on se met d’accord avec les dirigeants de l’entreprise et la Rh, sur ce qu’ils entendent par « manager » … ceci étant bien entendu un vaste sujet, aussi vaste qu’il existe de cultures d’entreprise, d’ADN et de valeurs différentes ( !)
« L’idée de fond de l’Assessment center est de mettre les candidats en situation et d’observer leur comportement. Grâce à des tests et des jeux de rôle, on peut ensuite déterminer si leur profil correspond à nos attentes », résume Yves Buisson, directeur général en charge des ressources humaines d’Unilog.
« Nos clients cherchent à savoir si le candidat a les capacités de résister dans un environnement donné, pas toujours facile », explique Muriel Martin, chargée de l’activité Development – Assessment center pour le cabinet de conseil en ressources humaines Cubiks.
Le principe de l’Assessment est donc d’approcher le comportement d’un candidat dans une situation se rapprochant le plus possible de sa « future » situation de travail, le confronter aux problèmes qu’il devra résoudre au quotidien.
Ce que l’on appelle « Bilan » fait référence à un « tableau » du potentiel d’une personne, par rapport à des besoins identifiés,
Enfin, le « Comportement » fait référence à un ensemble de conduites globales, synthétiques, positives ou négatives, OBSERVABLES dans une situation donnée.
Ainsi , le «Bilan Comportemental » permet d’évaluer une adaptation à un poste, en fonction des exigences et des critères identifiés par l’employeur.
Comme nous le disions, la « détection de potentiel » devient importante dans des phases de recrutement, de promotion et de détection de besoins de formation, dans le cadre d’un développement de carrière.
Les objectifs de l’Assessment sont donc de :
1) placer une personne (ou un groupe de personnes) dans une situation sociale,
professionnelle à l’aide de simulations, de mini études de cas
2) observer les points positifs et négatifs des comportements en référence à une fonction,
ou à une situation donnée ou à un profil de compétences
3) établir un diagnostic personnalisé des potentiels, des dimensions à apprécier.
La grande spécificité de l’Assessment, est donc d’observer le candidat dans ce qu’il FAIT et non dans ce qu’il EST (comment décide-t-il, comment s’organise-t-il, comment s’informe-t-il …..) ; à la différence des méthodes traditionnelles (inventaires de personnalité, entretiens … par exemple) qui permettent de travailler sur l’expérience professionnelle ou la personnalité.
L’Assessment permet de mettre le participant dans une situation lui permettant de « prouver » ce qu’il sait faire. Cela élargit le spectre classique des évaluations de par la prise en compte des attitudes et des comportements au travail, le champ de ce qui est observé au domaine des compétences cognitives et comportementales.
Les 2 approches peuvent coexister, et sont bien sûr très complémentaires.

Enfin, l’Assessment peut prendre différentes formes :
• Individuelle, on l’appelle alors IN BASKET ; c’est le principe de la corbeille courrier signifiant ainsi un amas de documents proposé dans la bannette du participant.
Vous êtes dans la peau d’un salarié d’une entreprise fictive, au poste pour lequel vous postulez. Après un temps d’absence (congés, maladie…), vous revenez au bureau et trouvez votre boîte e-mail pleine (et, cf. un de mes autres articles, vous n’avez pas pris la peine de consulter vos mails de chez vous avant votre reprise !!).
Vous devez donc traiter ces mails, c’est-à-dire à la fois éliminer les mails inintéressants, ranger les autres par ordre de priorité et définir les actions à mener pour résoudre les problèmes.
Vous serez testé par exemple sur votre capacité à vous organiser et à faire face aux difficultés, mais aussi à ne pas vous disperser.
Pour résoudre les différents problèmes posés, le participant ne dispose pas de l’aide généralement admise dans un environnement de travail; procédures, habitudes, présence de n+1, collaborateurs, assistante,… seuls les éléments d’information compris dans le dossier remis, lui permettront d’analyser la situation et de baser sa démarche de résolution de problème.
Tout ceci dans un temps donné. Le temps est important ; c’est une contrainte à l’intérieur de la mise en situation (gestion du temps) qui permet d’approcher les situations réelles de travail.
Le participant étudie le dossier, le traite, élabore des solutions et le restitue à l’accompagnateur de bilan qui tient le rôle, d’un responsable dans l’entreprise décrite dans la mise en situation.
L’étude de cas terminée, s’en suit une correction de l’évaluateur et un compte-rendu des éléments observés. Un entretien de restitution permet à la personne d’exposer sa méthode de travail, ses priorités, les difficultés rencontrées, ses prises de positions… Il s’agit aussi pour l’évaluateur, de confronter ses observations aux commentaires du participant.
• En collectif, …
La plupart des entreprises qui recrutent des profils commerciaux (Vendeurs, Chefs des ventes
… ) utilisent cette technique pour tester le comportement du candidat en groupe.
Par exemple, un commercial devra procéder à une vente face à un consultant qui joue le rôle
d’un acheteur récalcitrant… un chef des ventes sera chargé d’animer une réunion pour
présenter à son équipe les objectifs du prochain trimestre …
Dans cette forme, il s’agit bien évidemment de pouvoir observer « en direct » les
comportements des participants. Un seul observateur ne suffit pas (problème de l’objectivité des observations ; utilisation de la méthode d’observations croisées soit minimum 2 observateurs). L’observation est guidée par une grille préétablie, en fonction de ce que l’on veut mesurer (défini préalablement avec l’entreprise).
D’autre part, l’évaluation se réalise sur un groupe de 5 à 8 personnes maximum. Les
personnes doivent présenter des niveaux de qualification équivalents, être d’âges voisins.
Elles ne doivent pas se connaître. (Cf. règles à respecter, C.LEVY-LEBOYER, 1990).
De même, la restitution est un axe très important pour le candidat ; elle permet d’objectiver certaines observations et de permettre au candidat de s’exprimer sur ce qu’il a vécu, de confronter les analyses. C’est en général un moment très précieux et pour l’évaluateur et pour l’évalué, qui en retire aussi beaucoup sur son mode de fonctionnement.
L’Assessment, vous l’aurez compris, est une véritable démarche rigoureuse, elle ne s’improvise pas et demande une certaine maîtrise, tout au long du processus. Il y a des règles à respecter, une méthodologie précise qui garantit la fiabilité des résultats observés. … Attention donc, lorsque l’on utilise le terme « assess » ou « assessment » … un logiciel « tout en un» ne me semble pas répondre à ce que je viens de vous raconter sur le sujet !
Pour ma part, les Assessment que je propose en entreprise, même s’ils ont une trame commune, sont vraiment adaptés aux besoins des Rh ou Dirigeants, tant sur le plan des compétences que l’on souhaite évaluer, que sur celui de la situation qui se rapproche de l’activité et des méthodes de l’entreprise.

Recrutement: Le paradoxe français

17 mai 2012 Par florence roussel

La France élit un président qui se dit « normal », qui n’a jamais dirigé un ministère avant cette fonction. Lui-même choisit un premier ministre n’ayant pas d’expérience dans la fonction de ministre ….
En tant que professionnelle des ressources humaines, je ne peux m’empêcher de faire le parallèle avec les situations que je vis tous les jours vis à vis de mes clients – responsables d’entreprises et rh, salariés et en recherche d’emploi…

Un débutant qui se présente pour un poste identifié comme exigeant une expérience, j’avoue que cela ne convient ni au consultant du cabinet qui se réfère au cahier des charges de son client, ni le client qui se dira que le cabinet n’en fait qu’à sa tête et n’a rien compris de ses attentes …

Pensez vous que les recruteurs soient prêts au « changement » ?

Quel paradoxe alors ! Que faut-il en déduire?
La France est-elle donc moins exigeante envers son président qu’elle ne l’est envers ses collaborateurs, collègues et salariés ?
Qu’est-ce qui lui fait dire que ces 2 hommes peuvent réussir ?

Notre nouveau président semble donc avoir « convaincu », même s’il n’était pas expérimenté.
Il a su utiliser des arguments qui ont fait mouche, une certaine désinvolture et un humour de « monsieur tout le monde » qui a rassuré, présenté des méthodes et actions qu’il réaliserait dès sa nomination. Présenter et donner à voir sa méthode de travail lui a permis d’acquérir de la crédibilité et de la confiance ….

Mon objectif n’est pas de dire que celui-ci est mieux que le précédent car je me veux apolitique, simplement de vous faire comprendre que tout est affaire de « marketing », pour « séduire » votre futur employeur.
Il s’agit de lui présenter, sur votre parcours, ce qu’il a envie d’entendre, de le rassurer sur vos méthodes et résultats.
Cela nécessite une analyse approfondie de vos atouts par rapport à vos concurrents (expérimentés, eux) ; atouts certainement liés à une vision différente, neuve …. mais peut-être aussi une expérience différente (chez le fournisseur, par exemple), une activité extra professionnelle, …. Cela nécessite aussi la mise en évidence de vos valeurs et motivations ; ce sont elles feront à coup sur la différence.

Dans un autre post, nous verrons que pour ce faire, la stratégie de recherche d’emploi ne sera certainement pas de répondre à une offre (où vous serez en concurrence directe avec ces fameux profils en phase avec les attentes des recruteurs) mais bien dans une démarche proactive passant par votre réseau relationnel ou par une approche directe.

Enfin, pour conclure, dites-vous bien que vous n’aurez pas 5 ans pour faire vos preuves mais seulement quelques mois de période d’essai, donc ciblez bien, soyez sûr de vous, ayez confiance, soyez vous-même !

Progresser au sein de votre entreprise …

11 avril 2012 Par florence roussel

61% des cadres sont insatisfaits de leurs perspectives de carrière (sources Apec),

A la question, « si mon entreprise me demande de m’investir, je suis prêt à le faire », 80% des cadres répondent présents (enquête SOCIOVISION, 2009)

54% pensent qu’il est difficile d’en parler à leur supérieur (sources Ifop, 2008)

Il s’agit d’évaluer objectivement comment votre entreprise valorise vos compétences (ou pas).

3 questions à se poser :

►ETES VOUS PROMU REGULIEREMENT ?

Quelques indicateurs :

– Statistiquement, si passé 4 années, vous n’avez pas évolué ni en fonction, ni en rémunération … attention !

– La formation : si vous n’en avez pas bénéficié depuis 4 ou 5 ans … idem !

NE PAS AVOIR PEUR DE SOLLICITER UN ENTRETIEN ; selon la dernière enquête mobilité de l’apec, 50% des cadres qui ont demandé une augmentation l’ont obtenue !

25% des cadres promus en 2008 l’ont été à leur propre demande

FAITES VOUS-MEME VOTRE PROMOTION !

Quelques pistes pour vous y aider :

– Reprenez vos résultats, comptes-rendus d’entretiens annuels, actions dans lesquelles vous vous êtes rendus disponibles …

– Faites-vous aider : demander un bilan de compétences et parlez-en !

– Tenez-vous informé de ce que le marché attend de votre profession

– Continuez à répondre à des offres, à vous tester en entretien de recrutement

► L’ENTRETIEN ANNUEL VOUS PERMET-IL D’EXPRIMER VOTRE DESIR D’EVOLUTION ?

Ce rendez-vous est un moment décisif à « utiliser » et à PREPARER !!

Il s’agit d’y évoquer vos perspectives d’évolutions, même si cet entretien vous apparaît encore un peu formel et vide de sens… A VOUS d’EN DONNER ET D’IMPOSER VOS EXIGENCES … « j’aimerais que l’on fasse le point sur 3 choses importantes pour moi : mon évolution, ma formation, ma rémunération… »

Un bon entretien doit permettre de faire un état des lieux complet de votre poste , de vos missions, des nouveaux projets et des compétences sous-tendues. Il faut tabler sur l’objectivité, étayer vos arguments de faits … tout cela montre que vous voulez bouger, et que vous êtes « dynamique ».

► VOTRE ENTREPRISE VOUS CONFIE-T-ELLES DES MISSIONS INTERESSANTES ?

Vous attribuer des missions nouvelles, c’est une manière de vous tester, de vous mettre à l’épreuve, de vous donner les moyens de progresser, en compétences et en responsabilités.

Et cela dépend de votre manager direct ! et … de la relation que vous entretenez avec lui

Si l’on vous oublie, il s’agit de déterminer si cela vient de votre manager ou de la culture de votre entreprise. L’entretien annuel est un moyen de tester votre manager…

Quelques pistes :

commencez par demander la délégation d’une mission mineure, faites un point régulier, puis demandez que l’on vous en confie plus
demandez à votre manager de définir quelle est votre tâche prioritaire ? c’est lui faire définir votre zone d’autonomie
ça ne marche pas, demandez une mission transversale (hors ligne hiérarchique)
si ça ne fonctionne toujours pas …. N’est-il pas temps de changer ?

Recrutement : Offrir à votre futur commercial « d’élite » un vrai projet stratégique

6 avril 2012 Par florence roussel

Dernièrement je lisais un article de Rémi Lamblin, sur ce sujet ; celui-ci apportait conseil aux directeurs commerciaux pour attirer et recruter les meilleurs vendeurs. La question étant : « Est-ce difficile de recruter les vendeurs d’élite ? »

Oui, il est clair, et vous le savez, que ces profils sont très recherchés, encore davantage en période où tout le monde cherche à booster ses ventes …. Le marché s’avère donc concurrentiel et c’est d’ailleurs ce que précise l’apec dans sa dernière note de conjoncture.

La procédure de recrutement n’est pas un acte anodin, et elle nécessitera un minimum de préparation et de temps pour mener à bien l’ensemble du process (environ 6 à 8 semaines).

Dans ces circonstances, comment attirer au mieux des profils recherchés? quels sont les principaux arguments de séduction ?

Premier point : le marché étant concurrentiel, les prétentions salariales de ces profils sont en hausse … et oui, c’est la loi de l’offre et de la demande … un commercial sénior de bon niveau peut se négocier entre 70 et 120 keuros (revenu brut annuel), suivant son expertise et son portefeuille clients. Il sera donc important, avant toute communication sur votre offre d’emploi, de bien budgeter votre poste (repérer les offres similaires sur les jobboards, visualiser les tranches de salaires dans les études apec et/ou les prétentions salariales indiquées dans les bases de données de Cv …); cela vous donnera un état des lieux, une pemière base de travail pour votre calcul.

Par ailleurs, il faut noter qu’en situation « dite de crise », les mouvements de personnel sont aussi plus frileux .. La plupart des candidats prêts à changer de boîte le feront si on leur propose une rémunération plus attractive; il faut noter généralement entre 10 et 20% de plus (d’où la surenchère des salaires dans ce secteur …).

Sur ce types de fonctions (fonction commerciale notamment), il s’agira aussi de peser les avantages qui viennent compléter la rémunération ..; les commerciaux sont friands des package (catégorie de la voiture de fonction, mutuelle, qualité de vie …. ) . A noter, qui dit rémunération calculée dit également prévoir les CA que vous attendrez de lui, les objectifs et délais que vous lui fixerez … plus vous serez clair sur ces points, plus votre interlocuteur verra que votre poste est « pensé », que l’entreprise est stucturée pour l’accueillir dans de bonnes conditions.

Si le salaire et les avantages packagés sont un facteur déclenchant, les vendeurs d’élite sont surtout très attentifs au projet que vous leur proposerez… c’est-à-dire, un vrai projet « de carrière », stratégique, alliant par exemple management, autonomie, responsabilités … soit du SENS et des PERSPECTIVES…

Ainsi, en entretien de recrutement, penez le temps de détailler vote entreprise, son métier, ses clients … les enjeu du futur poste et la façon dont vous voyez son évolution.

J’ai évoqué le « sens » … à 35/40 ans, les salariés que je rencontre ont tous cette volonté de « donner du sens » à leur carrière … en analysant plus finement ce qu’ils entendent par là, on peut conclure que ce « sens » est essentiellement lié à l’adéquation de leurs valeurs à celles que pronent l’entreprise et son dirigeant … affichez donc vos valeurs et votre stratégie (ou celle de votre entreprise); soyez cash …nous aurons l’occasion d’aborder ce thème dans un autre billet. Faites lui donc des propositions claires et réfléchies. …

Ces principes peuvent s’appliquer à n’importe quel recrutement …notamment dans des secteurs dits « pénuriques ».

Contrairement à ce que l’on pourrait croire, la « petite entreprise » peut aussi concurrencer les grosses. On sait que ces dernières proposent des évolutions rapides et bien d’autres avantages … on sait aussi qu’elles attirent plus facilement, de par leur notoriété, pléthore de candidatures… l’avantage de la petite entreprise c’est qu’elle a les défauts de ses qualités … on peut y faire beaucoup de choses (polyvalence) et avoir, très vite, beaucoup de responsabilités … c’est ainsi que, pour un bon commercial, évoluer rapidement vers des fonctions de « bras droit », voire de directeur de site à plus long terme … peut être un réel projet de carrière, de vie et « de sens … »

Soignez donc le projet que vous lui proposerez ….

De même, il vous faut penser à l’intégration dès le projet de recrutement lancé; soit en entretien, lui montrer que vous avez tout prévu pour son arrivée…. et tenir vos engagements lorsqu’il sera là : arrivée anticipée, formation à vos produits…dès son premier jour, il aura ses cartes de visite, son bureau, son tel & co … que du confort !

Pendant l’entretien de recrutement, favorisez des mises en situations, une explicitation des méthodes qu’il utilise pour obtenir les résultats quantitatifs évoqués dans son CV …

Enfin, Il vous faudra vous assurer de ses références (prise de contacts : n+1, clients, fournisseurs…) ainsi que d’éventuelles clauses de non concurrence…